Как построить воронку продаж?
Воронка продаж – универсальный способ сподвигнуть клиента купить продукт. От того, правильно ли вы построите её, зависит ваша прибыль.
Что такое воронка продаж
Воронка продаж показывает путь клиента, который проходит знакомство с продуктом, решается на покупку и в итоге делает её. Хотя конечная цель воронки может быть другой – например заказ услуги, подписка на блог, регистрация на мероприятие.
Воронка помогает понять, как действуют клиенты. На каком этапе они уходят и почему. Как стимулировать их интерес. Что можно улучшить, чтобы они совершали желаемое действие, а вы повышали конверсию.
Этапы воронки продаж
Как выглядит воронка с точки зрения клиента:
1. Внимание.
Человек понимает, что у него есть потребность и самостоятельно закрыть он её не может.
К примеру, хозяйка много времени тратит на мытьё посуды. Делегировать обязанности не получается, но есть свободные деньги. Она решает использовать их для покупки онлайн посудомоечной машины. На этом этапе вы можете завладеть её вниманием, если разместите контекстное объявление в поисковой сети.
2. Интерес.
Потенциальный клиент начинает исследование. Нравится ему ваше предложение или нет? Где товар дешевле? Какая гарантия? А что говорят в отзывах?
Задача бизнеса – показать преимущества, чтобы при сравнении обойти конкурентов. Допустим, это получилось.
3. Желание.
Ваша посудомойка подходит клиенте: её устраивает качество, быстрая доставка, положительные отзывы.
Но даже если товар нравится клиенту, его всё равно можно потерять. Изменить решение об онлайн-покупке могут советы родственников, сбои на сайте, из-за которых нельзя оформить товар, грубый ответ оператора call-центра.
4. Действие.
Преимущества товара всё-таки перевешивают, и клиентка заказывает посудомойку. То есть превращается из потенциального покупателя в реального.
Построение воронки продаж
С точки зрения бизнеса эффективная воронка продаж выглядит иначе – больше этапов. Разбираемся в них:
1. Составить уникальное торговое предложение.
Из УТП клиент должен понять, почему ему стоит выбрать именно ваш продукт. Подумайте над тем, какие у вас преимущества и как они помогут клиенту решить его проблему.
2. Подобрать целевую аудиторию.
Найдите контакты, которым будет интересно ваше предложение. Так, если клиент подписался на рассылку на сайте, и при этом дал согласие на получение рекламных материалов, вы можете рассказать ему о новой услуге по email.
3. Вызвать интерес у клиентов.
Ваша задача – понятно рассказать о продукте, показать его ценность. Холодную аудиторию нужно прогревать дольше. Горячая купит товар быстрее, но её всё равно нужно убедить.
4. Ответить на возражения.
Страхи клиентов – это нормально. Но нужно уметь их обрабатывать. Так, если покупателю не понравится качество товара, можно предложить бесплатную замену.
5. Закрыть сделку.
Даже если клиент согласен получить товар, он может передумать на этапе оформления заказа. Или забыть о покупке. Важно напомнить ему о незавершённом действии – о брошенной корзине в интернет-магазине, например.
6. Проанализировать результаты.
Регулярно проверяйте, хорошо ли всё работает. Если вы допустили ошибку при составлении воронки, то увидите, на каком-то этапе уходит много клиентов, и сможете это исправить.
7. Работать над лояльностью.
Взаимодействие с клиентом продолжается и после совершения первой покупки. Улучшайте сервис и качество продукта, делайте персональные предложения – и покупатель станет постоянным.
Воронка продаж – полезный инструмент, который помогает визуализировать путь покупателя. Постройте её, и будете знать, откуда приходят клиенты, как их не потерять и как увеличить их число.
